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为结果而战:打造以结果为导向的执行模式

2013-7-15 14:32:58

讨论执行力的话题已不是什么新鲜的事了,但是,企业依然为执行难而困惑:许多美好战略付之东流,经理们成了思想家而业绩却没有提升,会议总是议而不决、决而不行、行而无果……我们都知道这是执行力的问题,并且天天在讲天天在学,可不知道为什么依然没有得到解决。这已不是某个人与某个团队的问题而是整个环境的问题---把执行当作行动过程而非追求结果。

  有一个小和尚担任撞钟一职,半年下来,觉得无聊之极,“做一天和尚撞一天钟”而已。有一天,主持宣布调他到后院劈柴挑水,原因是他不能胜任撞钟一职。小和尚很不服气地问:“我撞的钟难道不准时、不响亮?”老主持耐心地告诉他:“你撞的钟虽然很准时、也很响亮,但钟声空泛,没有感召力。钟声是要唤醒沉迷的众生,因此,撞出的钟声不仅要宏亮,而且要圆润、浑厚、深沉、悠远。”在许多企业中,像类似小和尚的员工非常多,抱着“当一天和尚撞一天钟”的心态,仅仅是完成任务,没有真正为企业创造结果。假如你去拜访一家公司的总经理,当你走到公司的前台,便询问总经理办公室的具体位置,而这位前台接待人员正在织毛衣,没有抬头而是用手一指。虽然你知道办公室的位置,但你感觉舒服吗?由此便开始怀疑这家公司的服务态度与管理水平能否生产出好的产品。从这个角度来说,接待人员不但没有为公司创造价值,而且还损害了公司的利益。

     为什么我们的员工会是这样的执行逻辑呢?

  我们看一个例子,当小王接到经理的指示买一本《为结果而战》书时,第二天早上的八点钟,刚好是上班时间就去市场购买此书,一直到下午5点,也就是公司下班的时间,小王才回到公司,气喘吁吁地跑到经理的办公室说,今天从早上八点一直到下午五点钟,跑遍了所有的大小书店,已经尽力了就是没有找到经理要的书。当出现这种情况时,我们假设小王是按日薪领薪水的,请问是否要给小王发当日的薪水?亲爱的读者朋友,你一定会毫不犹豫地回答当然要发薪水了。如果第二天经理打电话给一家跑腿公司购买此书,并且谈好相关报酬。也是第二天的下班前跑腿公司打电话告诉经理说,他们花了一整天的时间去买这本书,同样没有买到此书。请问这个时候经理是否要给跑腿公司付报酬呢?我想这个时候大家肯定地回答不要,因为跑腿公司并没没有买到经理要的书。情况完全相反了,同样的一件事情得到同样的结果,而因为两个不同的人去处理,对要求付报酬的态度却截然相反。为什么?这显然很矛盾。从买书这件简单的事情中,可以发现企业内部存在的是“苦劳”逻辑也就是说,只要按时上班,该走的程序走了,该说的话说了,至于有没有创造企业需要的结果并不重要,就算没有功劳也有苦劳。而在外部市场,企业是按照“功劳”的逻辑,凡是给客户提供的任何产品和服务都是按照实际价值或预先谈好的报酬付费,只要未达成预定的结果,就是无效的。无论你多么劳累,企业也不可能对客户说因为加班加点地工作,并投入了大量的人力、物力、财力才完成这个订单,所以要多付些报酬!如果企业遵循的是功劳逻辑哪会怎样呢?

  企业的本质是赚取利润,没有利润的企业不是真正的企业。利润从何而来,利润是由企业的员创造的,每个员工只有在每天的工作中创造价值才会有利润。那么创造价值成了员工工作的底线。

  执行的结果是什么?执行结果是指透过某种手段来创造价值的行为与结果。它具有可衡量性。没有创造价值的执行是无效的。我们再一个例子:经理因明天需要出差,所以让小王去火车站买车票,小王接到任务后马上就出去了。一个小时以后,回到了公司,跑到经理面前说:“经理,火车票卖完了!”经理问:“结果呢?”他的回答依然是卖完了。于是,经理把小李叫到办公室,还是让他去买火车票。同样,一个小时以后,小李回来了。小王急忙问小李:“小李,火车票买到没有?”小李说:“没有,确实卖完了。”小王一听心里非常得意,心里暗自想着:经理,小李不也没买到吗?小李同样到办公室报告经理。但很奇怪,不到五分钟,经理让小王给进去。小王一进去,经理便批评小王说:“你要学学人家小李是怎么办事的。”小王非常纳闷:哪里不一样呢?不也是没买到火车票吗?这个时候,经理说:小李总共列了四种方案:第一种:从票贩子手里可以买到五张票,不过每张要多一百元。第二种:托朋友关系,可以让列车员同志送上车。第三种:坐豪华大巴每人需要一百元。第四种:可以坐飞机,机票1200元/张。同时,小李建议坐豪华大巴,即经济又实惠,请经理指示!

  小李思考过经理购车票的目的,是为实现明天顺利出差,所以他懂得当没有结果时要创造结果。往往很多人在工作时,没有真正思考过做这项工作的目的是什么,所以每当遇到困难时,就没有结果了。如果经理要给他们其中一位加薪水,会加给谁呢?我想大家心里已经有答案了。所以,每当有人提出要加薪水时,请反问他:你的工作为企业增加了哪些价值?创造了哪些不同以往的结果?以此判断是否该加薪水了。

  执行的目的是要创造结果,企业要的结果是利润最大化或与利润最大化相关的结果,没有结果的执行没有任何意义,更可怕的是它还可能是浪费公司的资源。

  生产人员的工作结果是什么?提供客户需要的产品。品质合格、数量准确、交期一致等等。不论你多么辛苦,加了多少夜班,费了多少材料,只要未提供客户满意的产品,都不是企业想要的结果。没有客户会因为你多加班而给你补偿。相反,你还要承担相应的责任。

  销售人员的工作结果是什么?为企业创造利润。无论你拜访了多少客户,打了多少电话,熬了多少个不眼之夜,只要没有销售出去产品,没有为企业提供有价值的结果,都不是企业想要的。你仍然是负债。

  如果公司的客户服务人员,每天给客户打电话,但没有解决客户的问题,导致客户服务流于形式;如果公司的管理人员,每天按照上级的指示,把工作任务下达给下属,而下属依然不知如何操作。

  这是执行吗?不,执行是有结果的行动。解决客户问题并让客户满意是有结果的执行;管理人员提供有结果的执行是让员工高效工作并创造最大价值。如果员工只注重过程,交待的事情办了,该走的程序的走了,这种现象必然会导致企业执行力低下。若想真正建立强大的企业执行力,企业必须倡导结果文化,任何事情以结果说话!挖井的结果是什么? 挖出可用的水源。如果上司让你挖井,结果你挖了几个坑,无论你有多累,这都不是上级要的结果!发传真的结果是什么? 确保对方收到清晰的内容。上级让你发传真给客户,传真是发了,可是客户没有收到。原因是传真机的问题或客户方收到传真而没有人及时递交给当事人,不管什么原因,都不是上级要的结果。所以,发传真需要与对方当事人确认,才表示你实现了结果。

  任何没有达到最终所要结果的行为是毫无价值的。员工靠提供好的结果换取薪水,企业靠提供好的结果创造利润。没有利润的企业是社会的负债,没有创造好结果的员工是负债员工,资产性员工能够为企业提供所需要的结果。卓越企业依靠的是为国家和社会创造最大价值而不断发展的。

  任何企业的发展,只与你创造结果,换取你所需的价值有关。无论是市场不景气,还是团队不好管理都不是你不提供结果、不创造价值的理由。任何员工你努力工作,只与你创造结果,换取你所需的价值有关,无论是老板不懂管理,还是同事不配合都不是你不提供结果、不创造价值的理由。

新工匠精神的提出者与倡导者;浙江大学客座教授,浙江工业大学等高校特聘专家;阿里巴巴、华为、三一等企业的特聘培训师;10年执行力方面的研究与培训历程,被业内誉为“最佳执行教练”;现任华略管理学院院长,行课网、蒋课堂自媒体创始人;曾任:裕元工业集团和高毓股份总经理室经理职务;曾获“中国管理咨询行业十佳杰出人物、全球500强华人讲师”等荣誉;著作:《为结果而战:打造以结果为导向的执行模式》; 《咫尺匠心:新工匠是怎样炼成的》

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