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特朗普来了!你该向这个谈判高手学点什么

2017/11/9 8:02:13

 

特朗普是美国总统,也是地产大佬,更是一位谈判高手。

这一回亚洲出访,特朗普先去了日韩,直接飞到当地的美国军事基地,而不是成田、首尔这样的机场,并大赞美国军力,给日韩一个十足的下马威。这个见面礼可大了。

谈判就是将自己的思想装进别人的脑袋,将别人的钱袋放自己的口袋。为达到这个目的,先造势谋取主动权,为自己创造更多的机会和争取更多的利益。显然,特朗普深谙此道。

在他经营地产时,常常做出一些让人难以理解的举动。比如,有一回向政府拿地,竟强硬要求政府六个月内完成审批,否则便撤资。毫无疑问,这为自己谋取谈判的主导权,结果轻松以较优惠的价格拿下该地。

此次,在与日本的贸易谈判中,直接指出日本“赢了”几十年,过去美国在日本的贸易上不公平也不合理,同时指出最终能实现自由与互惠。

而在与安倍晋三交流时,又直呼“晋三”,让安倍感觉很亲切。这是特朗普谈判时用的一贯技巧,在细节上营造良好的沟通氛围,既不让你摸清他的意图,又不撕破脸,关键时候狠狠“咬”对方一口。

谈判时,遇强则更强,气势上要压制对手。显然,特朗普做到了。

在谈判时,红白脸都要有人来扮演。而特朗普是一个人同时兼具两者。

他是一个有着明显商人特质的总统。美国人在群嘲他们的总统,而特朗普却是我们要提防的总统。

近段时间,特朗普在全球发动了“退群”行动,让人看不懂,例如“TPP协定”、“全球气候协定”、“科教文组织”等等,其实,这都是基于利益角度考虑的,很难说这不是为下轮的重新谈判做的铺垫。

这可不是什么个案了。

有一次,特朗普为从银行手中低价拿到一个庄园。这个葡萄酒庄原本属于女富豪克鲁格,后来由于她的生意走下坡路,被银行债务压得喘不过气来,最终被银行强行没收。银行没收的仅仅是酒庄建筑,而不包括酒庄周围的大概两百英亩的土地。银行标价酒庄一千六百万美元挂牌出售。

特朗普劝说克鲁格家族把酒庄周围的200英亩土地以50万美元的价格卖给特朗普。买下土地之后,特朗普在土地上树立非常醒目的标牌“私人财产,禁止穿越”。

结果,想要进入酒庄,必须从一条狭长的小路开车很久。而且特朗普禁止对土地进行维护,结果杂草丛生。很多买家都望而却步,银行被整的焦头烂额。

当银行已经被折腾得几乎要崩溃的时候,被迫和特朗普坐下来谈价格,最后原来标价一千六百万的酒庄被以极低的三百六十万美元买走。

谈判不是慈善,也不是辩论,而是获取利益,使用一些手段也是必要的。

特朗普曾说,谈判中不论是自己的假设,还是对方给你的信息, 你都要先假设那是假的,然后随着谈判的进行,最终分辨出真假。

他还指出,不要只知道东西的价格,而对其价值一无所知。就像看待自己一样,要了解自己的潜力和内在的价值。

除了向特朗普学以上做法外,谈判时还要注意以下几点:

  1. 保持好的心态,不要太贪心,不要想赢走所有的钱。毕竟双赢才是谈判的基础,利意切换是谈判的本质。

  2. 谈判时,让对方觉得我方有实力,要明确自己的底线和筹码,谈判本身就是一场心理的博弈。

  3. 战略上,你要藐视对手;战术上,一定要摸清对手的底细。充分准备是谈判决胜的前提。

  4. 不要告诉对方你有决定权,遇到棘手问题时就可提出暂停,表示要请示上级等;不要把焦点放在一个议题上。

  5. 永远不要接受第一次报(还)价。让步也不能一步让到位,还要索取回报。当对方不接受你的报价时,你要先问对方的心理预期。

  6. 无论买和卖,都要让对方感觉到你不情愿,例如,大惊失色法;千万不相信对手提供的信息。

  7. 谈赢了,应还回一些东西到谈判桌上,且谦虚友好地表示合作愉快。

新工匠精神的提出者与倡导者;浙江大学主讲教授,浙江工业大学特聘教授;阿里巴巴、华为、三一等企业特聘专家、10年工匠精神研究历程; 匠道社创始人;中国管理咨询行业十佳杰出人物;全球500强华人讲师;培训了1000多家企业,参训人数达到10万人以上。著作有:《咫尺匠心:新工匠是怎样炼成的》、《守·破·离:如何成为一个精进的人》、《为结果而战:打造以结果为导向的执行模式》。

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